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商人不敢告訴你,折扣的陷阱

商人不敢告訴你,折扣的陷阱

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作者\今周刊

每一次去大賣場的時候,是不是都會買超過預算的東西?又或是原本只要買1件衣服,卻會為了店家打出「第2件5折」而再多買1件?

會這樣做的人不在少數,因為折扣實在太吸引人!

「特惠」的誘惑

日本某一個電視節目曾經做過一個實驗,工作人員在大賣場的入口前詢問100位家庭主婦,了解她們「今天想來買什麼?」並且要她們列成一張清單,等到結帳時再度清查她們擺在購物車內的物品發現:絕大多數的家庭主婦買了許多當初沒有列在清單上的東西。

「因為剛好在特價,覺得不買好可惜。」

「雖然沒有急需用到,但看到很便宜就買了,反正擺著不會壞。」「店家說是最低價了,買到賺到啊!」這是多數「超買」的家庭主婦的說法,聽起來很有道理,能夠用較低的價格買到一樣東西,不就是「省錢」的概念嗎?

就像是一件原價7 0 0 的T 恤, 跟原價1,000、再打7折的「特惠」T恤,你會買哪一件?雖然款式、價格都一樣,卻會因為7折「特惠」的誘因,讓一般人以為買「原價1,000元」的T恤才有「賺到」的感覺。

折扣背後的真相

「如果你沒有需要,就算再怎麼特價都不要出手,因為每一種折扣都是陷阱。」從事行銷業多年、人稱「省錢男」的張偉明說,折扣就是在善用行銷的心理戰術,目的在引誘消費者花錢購買,讓消費者以為自己買到賺到,其實只是在幫廠商創造業績還有銷售量。

常見的折扣陷阱有:

1.玩文字遊戲:「1枝冰棒1元」:其實只有「第1枝」冰棒1元,其他都是照原價計算,買愈多就花愈多。此外,「兩件8折」跟「第二件6折」,你覺得哪個划算?其實兩者折扣都一樣,但是看到「6折」就會覺得比較划算。

2.買愈多愈能省:網購常見店家明訂只要消費滿某個金額,就可以省去150-200元不等的運費;但其實「免運門檻」是經過大數據精算過的,這個數字往往會比消費者在網購時的平均單價要稍高一些,但消費者為了省運費而多買不需要的物品,最後到底有沒有賺到?

3.「只要1元」最貴:走進手機門市不難看到許多手機標示「只要1元」,真的有這麼好康嗎?仔細研究便會發現,顧客必須與電信公司簽下手機合約,通常得綁上2年,而在這2年間,電信公司從顧客手中收取的費用,便足以支付向廠商購買手機的費用,甚至支付的金額可能更高。如果在合約期間要解約,通常也要付出高額的解約費用。

終極4問,戰勝消費心魔

張偉明強調,折扣是不是真的「買到賺到」,端看消費者能不能理性消費,所以,在面對折扣的誘惑時,請記得遵照以下步驟來壓抑內心的消費心魔:

先問自己:我需要嗎?口渴了,需要喝水;肚子餓了,需要吃飯;天氣冷了, 需要添衣; 鞋子破了, 需要買鞋……。但是,口渴的時候,「喝水」是需要,「買珍奶」卻是想要;肚子餓了,「吃飯」是需要,「牛排」則是想要;所以「需要」與「想要」不難認定,端看你是否可以理性判斷。

折扣的代價

再問自己:我真的需要嗎?

假如理性與心魔拉鋸中,那就直接傾聽內心的聲音:「我要喝水!」那就代表真的必須要喝水了;「我好想喝珍奶喔!」「我好想要那雙鞋子喔!」「我好想要有一支新的手機!」既然動機都只是「想要」,那就代表「不必要」,所以這個時候就該把心魔趕走,不要再去想這件事。

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不斷問自己:非要不可嗎?

張偉明曾經想買一台專門烤厚片吐司的烤麵包機,超級想買、朝思暮想,即使如此,他還是壓抑自己的購買衝動,告訴自己,「再等3個月,假如3個月後我還是想買,我再來找最優惠的價錢下手。」

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最後問自己:消費時有沒有更好的選擇?

假如決定真的要買,也不一定要在一開始看到的通路上購買,可以多方比價,例如網路、大賣場、經銷商、跳蚤市場等等;又或是利用年度旅展搶購便宜機票、住宿,百貨週年慶、大賣場三大節「滿額送現金折扣」等優惠,來替自己省荷包。

折扣的代價

今周刊】授權轉載 原文出處【有錢人都懂的金錢心理


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